В B2B-продажах, то есть продажах для корпоративного сектора, важно определиться целевой аудиторией. Существуют множество инструментов, которые позволяют найти своего покупателя, нащупать отдельные сегменты рынка и понять, как с ними взаимодействовать. Все это можно освоить, не выходя из дома.

Мы сделали подборку онлайн-курсов, где учат B2B-продажам. На занятиях опытные преподаватели помогут сформировать правильное представление о продажах в корпоративном секторе, разберут образ современного менеджера по продажам и помогут студентам трезво оценить их текущий уровень, а также научат презентовать себя.

Чему вы научитесь:

• проектировать воронки продаж;
• использовать digital-инструменты для развития B2B-продаж;
• определять целевую аудиторию;
• настраивать воронки в CRM-системах;
• разрабатывать стратегию масштабирования продаж.

Skillbox

Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C

Вы научитесь оптимизировать работу отдела продаж, управлять командой и закрывать сделки в сегментах B2B и B2C. Сможете объективно оценивать рентабельность проектов и презентовать продукты так, чтобы их покупали. Руководитель отдела продаж (РОП) формирует план продаж и следит за его выполнением. Он рассчитывает необходимые затраты на персонал и определяет, по каким показателям оценивать его эффективность. Без РОПа эффективные продажи в среднем и крупном бизнесе невозможны — поэтому такие специалисты очень востребованы. Руководитель отдела продаж может работать в IT, строительстве, розничной торговле, медицине, металлургии, строительстве, телекоммуникациях, банковской сфере и других отраслях. В марте 2022 года руководителей отделов продаж искали «Леруа Мерлен», «Мираторг», БКС, АТОН и другие лидеры рынка. Работать можно в офисе и дома — многие вакансии предлагают полную удалённую занятость.

Чему вы научитесь:

• Понимать функции РОПа в B2B и B2C. Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль компании.
• Оптимизировать работу отдела продаж. Поймёте, как определять рентабельные продукты, выделять самых ценных клиентов и внедрять стандарты бизнес-процессов.
• Управлять командой. Научитесь нанимать, адаптировать и мотивировать сотрудников. Узнаете, как прокачивать их навыки и улучшать показатели.
• Разбираться в бизнес-процессах. Научитесь читать метрики веб-аналитики и считать юнит-экономику. Сможете учитывать расходы и строить воронки продаж.
• Внедрять CRM. Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты.
• Презентовать работу. Узнаете, как делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Сможете убедительно выступать на публике.

Содержание курса:

1. Управление продажами
2. Правовая сторона бизнеса
3. Финансы для предпринимателя
4. HR-менеджер с нуля
5. Маркетинг для предпринимателей
6. Email-маркетинг
7. Мастер презентации

MAED Academy

Стратегия B2B-маркетинга и продаж

Получите практические навыки, которые позволят выстроить маркетинг и продажи на рынке B2B.

Что вы получите от курса:

• Познакомитесь со спецификой маркетинга в b2b.
• Научитесь анализировать поле вокруг своего бизнеса, продукт/услугу, целевые аудитории, конкурентную среду.
• Узнаете особенности применения инструментов digital маркетинга для b2b проектов.
• Получите системное описание построения отделов маркетинга и продаж.

Чему вы научитесь:

1. Как выбирать каналы и инструменты интернет-продвижения с учетом специфики B2B
2. Поймете, какие факторы влияют на конверсию из посещения в заявку, и сформируете список правок
3. Научитесь составлять клиентскую базу, внедрять ABM и управлять командой в этом подходе
4. Применять Account-Based Marketing (ABM)Поймете, кто ваши лица, принимающие решения, и как прогревать их через цифровые каналы
5. Находить ЛПР
6. Узнаете, как сделать чужие кейсы источником решений для вашего бизнеса
7. Перенимать опыт других компаний
8. Научитесь превращать рост лидов в рост выручки
9. Повышать конверсию всей воронки

Rocket

Экспертные продажи в B2B

Продажи в B2B — это экспертный навык, который развивается только за счет получения личного опыта или переработки уже существующего. Представьте, менеджеры сотен компаний каждый день проверяют тысячи гипотез по росту продаж. Rocket запустил курс, в котором специалисты делятся как личным опытом, так и опытом, который получили в процессе построения систем продаж для клиентов. Курс «Экспертные продажи в B2B»

Что получите вы, как специалист, и что получит компания?

Менеджер:

• Развитие личных компетенций
• Рост своих KPI
• Современные техники продаж и способы их применения
• Набор инструментов для эффективной работы с клиентами
• Умение отрабатывать сложные возражения
• Разбор реальных кейсов из различных отраслей
• Отработанный навык самопрезентаций

Компания:

• Квалифицированных менеджеров
• Улучшение показателей по выполнению плана
• Менеджеров, которые умеют справляться с выгоранием
• Мотивированных сотрудников, который хотят развиваться
• Готовый стек для управления командой менеджеров
• Менеджеров, которые умеют работать с текущей базой
• Готовую систему обучения для новых менеджеров
• Шаблон дерева навыков для новых менеджеров

Из чего состоит программа обучения?

Теоретическая часть:

Формируем правильное представление о продажах в B2B

• Особенности B2B-продаж и их миссия
• Почему быть менеджером — это круто
• Из чего на самом деле состоит работа менеджера
• Дерево навыков менеджера по продажам
• Самостоятельная оценка текущих результатов

Разбираем образ современного менеджера по продажам

• Личность менеджера по продажам и его softskills
• Ключевые компетенции менеджера по продажам
• Самопрезентация, как инструмент продажи
• Начинаем работать с большими чеками
• Учимся справляться с выгоранием

Практическая часть:

Трезво оцениваем свой текущий уровень:

• Проходим тестирование и проводим аналитику текущего уровня подготовки. Замеряем точку A из которой начинается путь к развитию ключевых навыков. Формируем список компетенций, которые нужно развить каждому из участников.

Учимся навыку самопрезентации:

• Создаем структуру самопрезентации, осваиваем и начинаем применять Elevator pitch в переговорах с клиентами. Изучаем свои сильные и слабые стороны, составляем карту развития навыка самопрезентации.

Университет «Синергия»

Курс развитие b2b-продаж

Курс поможет освоить инструменты для управления продажами, которые позволят увеличить продажи, прибыльность, а также улучшить контроль и прозрачность системы продаж.

Обучение в среде Synergy LMS

Масштабируемая модульная система, разработанная с использованием самых современных IT-технологий. С помощью портала вы сможете получить качественное образование по доступной цене из любой точки мира, и единственное, что вам для этого потребуется, — это компьютер или планшет с доступом в интернет.

Чему вы научитесь:

1. Проектировать воронки продаж
2. Использовать digital-инструменты для развития B2B-продаж
3. Определять целевую аудиторию для осуществления продаж
4. Использовать sale-инструменты для развития B2B-продаж
5. Настраивать воронки в CRM-системах
6. Разрабатывать стратегию масштабирования продаж

Программа обучения работе с B2B-продажами:

• Оптимизация B2B-продаж
• Способы развития B2B-продаж
• Заголовок
• Заголовок
• Заголовок
• Пункт

Lerna

В2В-продажи от А до Я

Курс для тех, кто хочет научиться продавать сложные решения и услуги в B2B-сегменте. В курсе вы узнаете, как общаться с клиентами на каждом этапе продажи: от подготовки к контакту до поддержания отношений. Освоите приёмы выявления потребностей и презентации продукта. Поймете, как отрабатывать возражения даже самых требовательных клиентов. Узнаете, как закрывать сделки и совершать кросс-продажи.

Чему вы научитесь:

Изучите, в чём особенность B2B-продаж. Узнаете, как выявлять ЛПР и преодолевать сопротивление контакту, как выявлять и формировать потребности, как грамотно провести презентацию товара или услуги, показав все выгоды для клиента на его языке, как преодолеть возражения и дожимать решение клиента. А также разберётесь, как ваши эмоции и эмоции клиента влияют на исход сделки и как ими управлять.

Программа курса:

Большие продажи

• Узнаете, как общаться с В2Вклиентами на каждом этапе продажи: от подготовки к контакту до поддержания отношений. Освоите приёмы выявления потребностей, презентации продукта и отработки возражений. Узнаете, как закрывать сделки и совершать кросс-продажи.

Правила деловой переписки

• Узнаете, какие элементы должно содержать правильное деловое письмо. Пошагово разберёте продажу клиенту через переписку: установите контакт; проясните запрос; отработаете возражения; узнаете, как увеличить шансы на сделку.

Продажи по телефону

• Прокачаете навыки принятия управленческих решений. Научитесь думать на несколько шагов вперёд, оценивая возможности и последствия принятых решений с учётом меняющихся условий.

Эмоциональный интеллект в работе менеджера по продажам

• Познакомитесь с базовыми эмоциями и разберётесь, как их отслеживать. Поймёте механизм возникновения эмоций и научитесь управлять своим состоянием на уровне мыслей и действий. Научитесь влиять на эмоции собеседника и работать с ними.

Клиентоориентированный подход

• Разберётесь в сущности клиентоориентированного подхода, его преимуществах и последствиях. Изучите алгоритм клиентоориентированного взаимодействия. Узнаете, как нивелировать конфликтные ситуации, жалобы и претензии клиентов.

Международная школа профессий

Онлайн-тренинг «Продажи B2B»

Овладейте действенными методиками ведения переговоров и достижения поставленных целей.

• Учитесь онлайн где угодно
• «Живое» онлайн общение с преподавателями и наставниками
• Доступ к курсу на 3 месяца: интерактивные задания, вебинары и записи занятий
• Гибкий график обучения, который вы подбираете сами под себя
• Отсутствие дополнительных расходов на транспорт
• Возможность совмещать обучение с работой, путешествиями и параллельным обучением

Вы изучите:

1. Особенности сегмента B2B
2. Активные B2B-продажи
3. Способы поиска клиентов и выхода на ЛПР
4. Выявление потребностей и оценка лояльности
5. Стратегии построения долгосрочных отношений в B2B-сегменте
6. Презентация продукта
7. Коммерческое предложение
8. Обработка возражений корпоративных клиентов

Кеды продажника

Курс-симулятор для роста В2В продаж

Это не очередной курс, а симулятор работы в отделе продаж. Вы получите реальный опыт, научитесь работать с воронкой продаж, влиять на финансовые показатели, мастерски вести диалог с клиентом. Увеличивайте продажи в B2B направлении за счёт внедрения новых инструментов и подходов в отделе продаж. Симулятор создан на базе реальных кейсов, большого количества практических заданий и видеоуроков. В нем есть реальные примеры возражений и их обработка. Уроки по сегментированию базы, поиску и выходу на ЛПР. Готовые схемы работы с «тёплой» и «холодной» базами.

Как устроено обучение:

• Эффективная методика обучения за счет правильной подачи контента и заданий
• На платформе курса теория и практика состоит из разных форматов. Видеоуроки, реальные примеры возражений и их обработка, реальные кейсы и большое количество практических заданий. Разный формат подачи информации позволяет лучше усваивать контент и применять на практике в вашей компании.
• Курс-симулятор построен вокруг интересной истории
• Сперва практика, а потом теория
• Новый взгляд на привычные инструменты продаж
• Высокий результат на текущем месте работы
• Моментальный фидбек и безопасное пространство

На курсе вы:

1. Вы получите более 20 инструментов для выполнения плана продаж
2. Выполните более 150 практических заданий
3. Прокачаете навык успешных переговоров с ТОПами компаний
4. Освоите новые каналы для поиска и общения с ЛПРами
5. Узнаете как масштабировать продажи и быть быстрее конкурентов
6. Получите пошаговые алгоритмы для эффективной работы со всеми типами клиентов

B2B Sales

Онлайн курс «Продажи В2В»

Онлайн-курс Продажи B2B из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.

• Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B

Что такое B2B продажи.
Клиенты, конкуренты, поставщики, регуляторы рынка — как они влияют на продажи.
Конвейер продаж — от случайных продаж к технологии.
Что помогает эффективным продажам. Оценка технических и мотивационных факторов.

• Вебинар 2. Ключевые В2В клиенты

Профиль клиента, критерии выбора.
Категории клиентов, сегментация клиентской базы.
Внешние признаки для выбора высокопотенциальных клиентов.
Структура клиента: потенциал, бюджет, карта принятия решений, риски.
ЛПР и ЛВПР клиента: история, мотивы, критерии, полномочия.
Моделирование структуры клиента.

• Вебинар 3. Анатомия В2В клиента

Структура клиента: потенциал, бюджет, карта принятия решений, риски.
ЛПР и ЛВПР клиента: история, мотивы, критерии, полномочия.
Моделирование структуры клиента.

• Вебинар 4. Конкурентный анализ

Основы конкурентного анализа. SNW — анализ. Где вы сильнее конкурентов.
Инструменты, которыми пользуются клиенты для оценки компании.
Матрица интересов сторон. Трехпозиционный анализ интересов.

• Вебинар 5. Тренинг холодных звонков

Постановка цели звонка. Назначение и организация встречи.
Стратегия и тактика телефонных продаж — секреты и изюминки.
Чек-листы, формы и скрипты телефонного звонка.
Как узнать потребности клиента, навык задавать вопросы.

Business Seminar

Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов семинар, online-трансляция

Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч.

В программе семинара:

• Понятие и основные этапы активной продажи.Самодиагностика стиля продаж.

Самомовативация менеджера по продажам.
Основные качества, необходимые менеджеру по продажам.
Определение, фундамент и этапы активной продажи.

• Основные принципы клиенториентированой организации.

Клиентская пирамида.
Правило Парето.
Понятие лояльного клиента.
Метод SMART в постановке цели работы с клиентом.
Принципы клиенториентированной организации.
Основные признаки типологии клиентов.

• Организация рабочего времени менеджера по продажам.

Тест эффективности использования служебного времени.
Умение устанавливать приоритеты.
Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов.
Основные источники потери рабочего времени.

• Подготовка к встрече с клиентом.

Психологический настрой на встречу.
Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом.
Материалы, необходимые для встречи с клиентом.
Почему подготовка – залог успешного контакта.

• «Холодные звонки».

Природа «холодных звонков».
Основные правила при совершении «холодных звонков».
Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам».
Преодоление нежелания звонить незнакомым людям.
Виды «барьеров» при «холодных звонках».
Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках».
Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие».

Результат посещения семинара:

• Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам
• Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом;
• Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж;
• Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество;
• Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации;
• Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов

Teachbase

Основы продаж в B2B

В этом курсе вы рассмотрите особенности подхода к продажам в b2b, объясним нюансы, которые важно понимать и учитывать в работе менеджерам по продажам.

Структура курса:

Особенности B2B-продаж

• Ключевые особенности
• Разбор ошибок на старте

Клиент в В2В

• Сегментация
• Особенности запросов
• ЛПР
• Собирательный портрет

Этапы продаж (цикл продаж) в В2В

• Подготовка к контакту
• Работа с возражениями
• Работа с коллегиальным принятием решений
• Работа с документами

Как грамотно организовать свою работу в В2В-продажах

• Какие компетенции нужны и как прокачать себя
• Какие личностные качества непременно должны быть у сейлз-менеджера
• Как справляться с нагрузками

Product University

B2B-продажи для стартапов

Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки Начни выстраивать свои B2B-продажи вместе с нами всего за 15 дней.

Что вы получите в результате:

• Найдете способы увеличить выручку своего бизнеса.
• Сформулируете идеи новых продуктов, чтобы больше зарабатывать на существующей базе клиентов, но меньше тратить на рекламу.
• Настроите надежный процесс B2B-продаж в своей компании.
• Научитесь выходить на нужных людей и проводить с ними успешные переговоры.
• Сумете зарабатывать на том, что делаете

Программа:

1. Как найти свою лучшесть, изучая конкурентов.
2. Выявление потребностей потенциальных клиентов. Искусство задавать правильные вопросы.
3. Создание оффера и линейки продуктов и тарифов.
4. Квалификация клиентов. Определение целевого сегмента.
5. Понятие и структура воронки продаж. Стоимость привлечения клиента.
6. Outbound-маркетинг.
7. Inbound-маркетинг.
8. Коммерческие предложения и способы выходов на внутренних лоббистов в компаниях.
9. Создание скриптов продаж.
10. Тестирование и корректировка скриптов продаж.
11. Работа с возражениями и переговоры по условиям.
12. Автоматизация продаж с помощью AmoCRM.
13. Показатели, контроль и системы мотивации продажников.
14. Построение и управление отделами продаж.
15. Подводим итоги: наиболее типичные проблемы в B2B-продажах и возможные пути решения.

Эквио

Интерактивный видеокурс и трек обучения «Мастерство B2B-продаж»

Курс, который прокачивает B2B-продажи: новички узнают лучшие практики (SAP, Microsoft и пр.) и получат экспертные советы, а те, кто в продажах не первый год, — систематизируют свои знания и отточат детали. Куратор курса — Максим Вавилов, работал на руководящих позициях в продажах в Dassault Systemes, SAP, Microsoft и Kaspersky, сейчас — в edna. В его профессиональном портфеле — продажи простого софта и сложных ERP- и PLC-систем, продажи линейным сотрудникам и C-level, управление командами и выстраивание внутренних процессов внутри ведущих компаний.

Сотрудники научатся:

1. Оценивать свои сделки по PPVVC (Pain, Power, Vision, Value, Control).
2. Продавать через ценность с помощью методологии Pain Chain.
3. Формулировать Value Proposition для конкретного клиента, продукта и организации.
4. Сегментировать клиентов по ABCD-модели.
5. Выходить на ЛПР и ЛВР и правильно с ними взаимодействовать.
6. Вести коммуникацию с клиентом на высоком уровне и готовиться ко встречам и звонкам.
7. Определять боли и потребности клиента — СПИН продажи.
8. Отрабатывать и предотвращать возражения клиентов.
9. Структурировать свой день, вести календарь и CRM, следить за своими KPI.
10. Прогнозировать свои продажи и оценивать свою взвешенную воронку.

Moscow Business School

Маркетинг как инструмент поддержки продаж на B2B рынке. Повышение квалификации

Что главнее: маркетинг или продажи? Что важнее? Кто действительно продает? Всем хорошо знаком этот спор между сотрудниками отдела продаж и отделом маркетинга. Но на современном B2B рынке не должно быть противодействия между маркетингом и продажами, в текущих реалиях одно без другого просто невозможно и победит та компания, которая сумеет настроить четкое и эффективное взаимодействие отделов, сотрудников или просто объединить «два в одно» и получить синергичный эффект.

В результате обучения Вы получите:

• узнаете о новой парадигме продаж и новых подходах к сбыту
• научитесь использовать в своей практике современные, работающие на промышленном рынке маркетинговые инструменты
• определите возможные способы группировки, сегментирования клиентов и поймете, как разработать отдельные программы для каждой группы
• сможете проанализировать торговый портфель вашей компании и определить возможности увеличения объемов продаж
• сможете самостоятельно определить правильность оформления ваших коммерческих предложений, текущих рекламных материалов и возможности для их улучшения
• узнаете о возможностях интернета для стимулирования сбыта, подходящих именно для вашей компании
• станете участником программы привилегий Moscow Business School

Бизнес-школа SRC

Тренинги продаж B2B

Продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Почему? Во-первых, у большинства заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, чтобы вести продажи на рынке B2B, нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы, пользоваться специальными техниками продаж. Как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках? Поможет тренинг продаж В2В от Бизнес-школы SRC!

Программы обучения:

• Большие продажи. Инструменты и приемы достижения цели
• B2B-продажи в VUCA-мире
• Актерские фишки для продвинутых продавцов
• Активные продажи на B2B-рынках
• Продажи проектов в сфере B2B
• Продажи услуг сервисного центра на B2B-рынках

Oy-li

Продажи b2b обучение: ABCXYZ-анализ и RFM-анализ

Продажи b2b обучение в Oy-li строится на основе собственной технологии 2Q1D, анализе аналитических данных из отчетов, проработке инструментов мотивации, автоматизации бизнес-процессов. Преподаватели рекомендуют обратить внимание на 8 шагов, которые нужно сделать для того, чтобы входящих лидов стало больше. Еще больше идей для роста выручки можно получить на авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли.

При обучении продажам в b2b важно определиться целевой аудиторией. Идентифицировать своего покупателя, сегментировать клиентов помогут даже нащупать отдельные сегменты и понять, как взаимодействовать с ними наилучшим ABCXYZ-анализ и RFM-анализ. ABCXYZ-анализ разложит текущую базу клиентов на 9 сегментов по объему и регулярности отгрузок. А RFM-анализ позволяет изучить покупательское поведение и другие характеристики на основе давности и частоты покупок.

Обязательно научитесь, как правильно вести отчетность по лидогенерации, продажам, маркетингу, финансам. Важно настроить мотивацию для сотрудников, используя ключевые принципы: составных частей, больших порогов и другие.